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Perché investire nel marketing B2B? – Strogoff

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Le attività imprenditoriali si suddividono in due grandi tipologie: B2C (Business to Consumer) e B2B (Business to Business). Le prime sono pensate per il consumatore finale, le seconde si rivolgono ad altre imprese.

Per lungo tempo ci si è soffermati soprattutto sulla prima categoria, tutta la concentrazione era rivolta al reperimento di clienti finali che acquistassero e consumassero il prodotto o servizio. Tuttavia, c’è una grossa fetta di mercato che finalmente sta acquisendo importanza anche nel fantastico mondo del marketing: i buyer, le aziende-cliente! 

Esistono tante aziende che vendono ad altre imprese, e non al consumatore finale. E con la nascita di Internet, con l’evoluzione dei sistemi di mercato stanno vivendo una vera e propria rivoluzione: ormai non possono più rimanere fuori, devono anch’esse impegnarsi per reperire e conquistare il proprio pubblico. Oltre le fiere e le brochure, serve un vero e proprio piano d’azione!

Anche tu operi nel B2B e proponi ad altre imprese i tuoi prodotti e servizi? Scopri perchè è importante investire in un piano di marketing che lavori in sinergia con quello legato alle vendite!

E-commerce B2B: In Italia vale più di 20 miliardi di euro!

Secondo l’ultima analisi pubblicata a Novembre 2016, durante il convegno NetComm (Consorzio del Commercio Elettronico Italiano) l’e-commerce B2B nel nostro Paese ha superato il suo record: è cresciuto del 46% dal 2015 al 2016; e si appresta a superare ogni aspettativa.

Il 30% dei siti di commercio elettronico in Italia è B2B e questo settore possiede enormi potenzialità, che superano di gran lunga quelle del B2C, che nel 2015 si è attestato intorno ad un valore di 18 miliardi di euro.

Leggi anche >> Ecommerce B2B e B2C: quali sono le differenze?

Le imprese italiane che vendono sul web sono 7% della totalità; abbiamo ancora tanto da migliorare se consideriamo che la media europea è del 17%. Fortunatamente, per farlo ci sono tutte le carte in regola per recuperare: per esempio, il nostro asso nella manica è sicuramente il Made in Italy, un valore ricercato in tutto il mondo, simbolo di grandezza, cura e qualità. Questo è l’elemento di competitività su cui dobbiamo puntare!

Per conquistare nuovi mercati occorre però che in Italia ci sia una nuova consapevolezza, quella di poter avere a disposizione degli strumenti di marketing capaci di superare confini spazio-temporali, che vadano oltre la Fiera, il volantino, la presentazione e la brochure. Occorre creare un piano strutturato, dove marketing e vendita lavorino insieme per raggiungere i propri obiettivi

B2B Cosa significa?

La nuova strategia del B2B

Ricordi quando, per trovare nuovi clienti per il tuo business, dovevi presentarti personalmente presso i loro uffici, consegnare brochure, fare telefonate per parlare con chi aveva il potere decisionale? Avevi subito a che fare con il personale, venivi filtrato dalla segretaria, poi dal direttore vendite ed infine arrivavi all’imprenditore. Non mancava però il contatto umano, la chiacchierata, che era tutto.

Oggi le cose sono leggermente cambiate: prima di conoscere personalmente il suo fornitore, il potenziale cliente non si presenta nel suo ufficio, non fa una telefonata, ma accede alla pagina Facebook, al profilo su LinkedIn o al blog aziendale. Questi sono dei filtri che se vengono gestiti in modo adeguato permettono di conquistare, passo dopo passo, il cliente. Sono di competenza del reparto marketing

I prospect incontrano i fornitori solo in una fase avanzata, quando ormai sono diventati dei lead, hanno cioè dimostrato di essere interessati a determinati servizi. Sono pronti per essere gestiti dai commerciali, e magari più avanti per conoscere l’imprenditore. Questo percorso è quindi un viaggio che avvicina un utente, trasformandolo in promoter.

da sconosciuto a cliente nel B2B

La fase di individuazione del potenziale cliente e della creazione di strategie per conquistarlo (contenuti sul blog, video, contenuti o altre iniziative) è questione di marketing. Dal momento in cui l’utente si palesa (per esempio fornendo il proprio indirizzo e-mail per essere ricontattato) viene gestito dal commerciale.

Ecco quindi che marketing e vendite devono lavorare in singergia condividendo valori, metodi, obiettivi. 

Questo percorso è valido sia nel B2B che nel B2C. Esistono diversi esempi che dimostrano come un lavoro integrato tra marketing e vendite possa aumentare il fatturato di un’azienda. 

vantaggi di un piano che integra marketing e vendite sono almeno due:

  • Permette a tutta la squadra di inquadrare e conoscere il proprio target, averne una visione compatta e lineare, e quindi agire in modo coerente per raggiungere obiettivi condivisi. 
  • Consente di avere chiara la situazione dell’azienda, conoscerne potenzialità e rischi, e da qui avere degli indicatori per comprendere il livello di avanzamento e di successo di un determinato obiettivo.

Infine, grazie a questa metodologia è possibile individuare degli Indicatori e quindi stabilire se la strategia è adeguata o ha bisogno di migliorare, e in quale punto. 

Ecco quante cose positive nascono da una piena collaborazione tra marketing e vendite anche nel B2B. Ora non ti resta che contattarci per avere il nostro pieno supporto nella realizzazione del tuo piano di marketing.

Comprendere, analizzare, progettare e mettere in pratica. Tante attività un solo obiettivo: vendere. Vuoi raggiungere con successo risultati reali? Fatti guidare: scopri subito cosa abbiamo pensato per te!

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Luigi Vargiu

Luigi Vargiu

Curioso. Tanto. Forse anche per questo ho scelto di essere imprenditore in un settore in continua evoluzione, sono infatti il CEO di Strogoff ed E-Commerce Strategist. Ho formazione liceale, una laurea in Economia e Commercio, vari corsi di alta formazione in campi trasversali e tanta voglia di imparare da chiunque io incontri. Amo il bello, canto, suono la chitarra e sto imparando a suonare il pianoforte. Ho una famiglia fantastica, che è la mia più grande fonte di consapevolezza e crescita.

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