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Meglio aprire un sito per vendere arredo bagno o una nuova filiale?

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La domanda merita una premessa, per non rischiare di essere poco precisi o di darti informazioni errate.

PREMESSA

La rivoluzione digitale, dalla nascita del web fino all’invasione degli smartphone, ha cambiato radicalmente il comportamento del consumatore, tanto che oggi è persino difficile ragionare su un solo tipo di consumatore ed è notevolmente più interessante lavorare alla definizione di varie buyer personas.

Fino a qualche decennio fa, il processo d’acquisto avveniva in modo lineare: il cliente visitava tre o quattro punti vendita e ne valutava l’assortimento. Limitatamente ai prodotti disponibili, si arrivava alla richiesta del preventivo ed infine all’acquisto.

Il processo era prevedibile e rassicurante per il commerciante, e solo nel 2005 la Procter & Gamble ha introdotto il concetto di “Primo Momento di Verità” (First Moment of Truth – FMOT), identificando nello scaffale (shelf) e quindi in negozio, il momento cruciale per confermare o meno la bontà di tutto il lavoro fatto fino a quel momento (produzione, branding, marketing di prodotto). Al FMOT venne associato il SMOT (Second Moment of Truth – “secondo momento della verità”), ovvero il momento in cui, a casa, il cliente prova il prodotto. La prova del 9, quella dell’esperienza d’uso.

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La rivoluzione digitale, dicevamo.

Già, perché oggi la situazione è cambiata, si è aggiunto uno step ulteriore: il Momento Zero della Verità (Zero Moment of Truth – ZMOT) dove la scelta finale non passa attraverso la valutazione in negozio, ma inizia da una ricerca online. Oggi, le persone prima di acquistare si informano online su brand, materiali, modelli e alternative. Solo dopo aver fatto una valutazione accurata decidono se comprare il prodotto in negozio – tradizionale e rassicurante – o presso un e-commerce – spesso più conveniente e con una scelta più vasta.

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Se fino a ieri le uniche vie per scalare il business erano rendere più efficiente il punto vendita esistente o aprirne uno nuovo, oggi l’evoluzione economica, tecnologica e sociale ha introdotto la possibilità di sviluppare un sito per vendere arredo bagno.

Ecco perché, se desideri ampliare il tuo business, hai sostanzialmente davanti due alternative: aprire un e-commerce o una filiale.

Ok, fine della premessa. Procediamo ad analizzare le due alternative.

La domanda è: su quale canale ti conviene investire?

La risposta è tutt’altro che scontata: per trarre una conclusione dovresti valutare i pro e i contro di ogni opzione. Valutiamo quali sono gli elementi che possono condurti alla scelta migliore per le tue esigenze.

APRIRE UNA FILIALE NELL’ARREDO BAGNO: PRO E CONTRO

Un imprenditore con un negozio e una certa esperienza alle spalle troverebbe sicuramente più semplice aprire una secondo punto vendita: è un procedimento che già conosce, sa come muoversi e quali sono le spese che lo attendono.

Anche se la tua idea è chiara, però, sai benissimo che portare “traffico” in negozio è sempre più difficile, e non è detto che i visitatori del tuo negozio si trasformino in clienti paganti.

Tieni presente che parliamo di un modello “vecchio” di acquisto del consumatore: il modello lineare caratterizzato principalmente dal FMOT di cui ti abbiamo parlato precedentemente. Oggi, come sai, il processo d’acquisto è complesso, tutt’altro che lineare, completamente sconvolto da diverse dinamiche. Per esempio, hai mai sentito parlare di showrooming? Si tratta di una pratica sempre più diffusa (e forse l’hai fatto anche tu qualche volta) nella quale le persone guardano un prodotto nel negozio fisico ma poi lo acquistano online perché risulta più conveniente.

Ma ecco, in breve, i pro e i contro dell’apertura di una nuova filiale nel settore dell’arredo bagno.

PRO

  • Si tratta di replicare il modello esistente
  • I costi sono noti e praticamente certi
  • Un brand con più filiali in diverse città italiane ha più appeal
  • Si può fare economia per alcune attività trasversali (es. marketing)

CONTRO

  • Stiamo ragionando su un modello “vecchio” di acquisto del consumatore
  • Gli investimenti in struttura sono ingenti (immobilizzazioni materiali)
  • Occorre un investimento nel magazzino (immobilizzazioni in scorte)
  • Occorre un investimento nel personale (che andrà anche formato)
  • Occorre investire nel marketing locale

Ovviamente ci sono le spese correnti (utenze e spese essenziali affinché tutto funzioni).

Questi sono gli aspetti da porre sulla bilancia per comprendere se aprire una filiale è una buona alternativa per il tuo business.

APRIRE UN E-COMMERCE PER L’ARREDO BAGNO: PRO E CONTRO

La Rete oggi offre alle persone un enorme potere contrattuale: i consumatori possono scegliere tra innumerevoli prodotti, trovando anche articoli di nicchia irreperibili nel punto vendita.

La peculiarità del web è proprio questa: qui le “nicchie” trovano sempre un prodotto adatto alle proprie esigenze. Non solo: avrai già tenuto conto che, con un sito per vendere arredo bagno, avresti una vetrina sempre aperta sul mondo. Esistono, però, ulteriori elementi da prendere in considerazione:

PRO

  • Puoi sviluppare un marchio nuovo solo per il web (e quindi gestire anceh prezzi differenti rispetto a quelli praticati in negozio)
  • Puoi usare il sito come trait d’union con il negozio fisico (es. per ritiri in negozio, o adempimento di pratiche per l’IVA agevolata, ecc.)
  • Il bacino di potenziali clienti è moltiplicato per ogni provincia italiana (se ti limiti all’Italia)
  • Puoi lavorare con il magazzino già esistente
  • Puoi ragionare su magazzini virtuali (es. quelli dei fornitori, anche se dovrai avere molta cura delle spedizioni, perchè la maggior parte dei tuoi prodotti sono delicati)
  • I costi di allestimento di un sito e-commerce nel settore dell’arredo bagno sono nettamente inferiori ai costi per una nuova sede “fisica”
  • Il personale necessario in una prima fase è molto limitato
  • Inizialmente possono essere esternalizzati parecchi costi (es. i costi di marketing, lo store management, la logistica, ecc.)
  • Il passaparola è potenziato
  • Il flusso finanziario migliora (pagamenti anticipati da parte dei clienti)

CONTRO

  • Molta della competizione online, anche nel settore dell’arredo bagno, è basata sul prezzo
  • Il sito di commercio elettronico parte a traffico zero, quindi sono da mettere a budget attività continuative di procacciamento traffico
  • La logistica è un aspetto molto delicato e questo passaggio è quello che può sancire successo o fallimento di una vendita (anche inteso come soddisfazione del cliente)
  • C’è tanto lavoro interno lato catalogo prodotti, fotografie, descrizioni
  • L’organizzazione è d’obbligo: del lavoro, del servizio, dello store, delle spedizioni, del catalogo
  • Il successo non è garantito (classico rischio imprenditoriale), e i tempi per rientrare nell’investimento sono variabili, ma normalmente non inferiori ai 24 mesi.

Questi sono gli elementi principali che devi considerare se vuoi espandere il tuo business. Come puoi notare, non c’è una risposta univoca: ti consigliamo di valutare attentamente ogni opzione.

Comprendere, analizzare, progettare e mettere in pratica. Tante attività un solo obiettivo: vendere. Vuoi raggiungere con successo risultati reali? Scarica il documento pensato per te, è ciò che ti serve ORA!

 

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Luigi Vargiu

Luigi Vargiu

Curioso. Tanto. Forse anche per questo ho scelto di essere imprenditore in un settore in continua evoluzione, sono infatti il CEO di Strogoff ed E-Commerce Strategist. Ho formazione liceale, una laurea in Economia e Commercio, vari corsi di alta formazione in campi trasversali e tanta voglia di imparare da chiunque io incontri. Amo il bello, canto, suono la chitarra e sto imparando a suonare il pianoforte. Ho una famiglia fantastica, che è la mia più grande fonte di consapevolezza e crescita.

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