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Ecommerce B2B: un’opportunità da sfruttare

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Quando si parla di e-commerce generalmente si fa riferimento al B2C ovvero il Business to Consumer, un tipo di attività che si rivolge al consumatore finale.

Capita meno che un cliente venga da noi e ci chieda un progetto e-commerce B2B, per vendere prodotti o servizi ad altre aziende.

In realtà, pensiamo che il cosiddetto Business to Business sia una realtà da sfruttare ancora meglio dalle aziende che vogliono vendere online.
Quali sono le caratteristiche di questi siti e quali vantaggi offrono?

E-commerce B2B VS B2C: quali sono le differenze?

Quando si vuole creare un e-commerce, una delle prime domande da farsi è quella relativa al tipo di business su cui concentrarsi. Esistono due possibilità:

  • Vendere al consumatore finale (B2C);
  • Proporsi ad una rete di aziende che, a loro volta, rivendono al cliente finale (B2B);
  • Fare entrambe le cose.

La terza opzione è adottata sempre più spesso dai commercianti, tuttavia occorre sempre tenere a mente che le due modalità di vendita sono caratterizzate da dinamiche differenti.

Sappiamo come si costruisce un e-commerce B2C, ma invece quali sono le caratteristiche di un’attività di vendita online B2B?

Il B2B è un business messo in piedi per vendere ad altre aziende. Il fornitore che adotta questo sistema spesso ha già esperienza alle spalle e un parco clienti, altri imprenditori che ha conosciuto a fiere o altri appuntamenti del suo settore.

Si tratta, in questo caso, di creare un database e proporre a queste persone i propri servizi e prodotti anche online. Ciò non toglie che un e-commerce B2B sia un ottimo canale per fare lead generation aumentando le possibilità di trovare nuovi clienti.

Mentre la vendita al dettaglio deve essere facile e immediata (l’utente che acquista conosce il prezzo e il prodotto, inserisce i dati per il pagamento e riceve la merce).

Nel caso della vendita all’ingrosso generalmente il contatto è diviso per fasi, per esempio è molto comune la richiesta di un preventivo, che richiede diverse fasi prima di giungere ad una approvazione. Perciò il sistema e-commerce deve prevedere questa possibilità, molto importante per gestire i rapporti con altre aziende.

In altri casi, l’e-commerce B2B può avere molto in comune con uno B2C. Facciamo 3 esempi:

  • Se vende all’ingrosso degli stock di prodotti definiti, per i quali si devono definire molto bene i prezzi e le quantità.
  • Bisogna pensare anche alla spedizione e alla consegna, soprattutto in caso di prodotti pesanti, ingombranti o fragili occorre scegliere bene il corriere.
  • Anche i pagamenti devono essere gestiti con attenzione: spesso gli importi sono alti e non si è possibile pagare con la carta, perciò è consigliabile chiedere ulteriori garanzie o pensare di suddividere l’importo in rate.

Come vedi pensare ad un e-commerce B2B ha le sue complicanze e non bisogna considerarlo come l’estensione del catalogo cartaceo, si rischierebbe di perdere tante occasioni.

Gli interlocutori sono professionisti che, magari, conoscono bene il settore e sanno già ciò che vogliono, ma non per questo non devono essere guidati o aiutati con una user experience ottimale.

Perciò occorre fare un mix cercando di portare un po’ di attività del B2C anche nel B2B (ottimizzazioni SEO, contenuti online, esperienza d’uso, processo d’acquisto semplice) senza dimenticare le esigenze di questo tipo di attività.

Ma perché aprire un e-commerce B2B potrebbe essere una buona idea?

Perché l’e-commerce B2B è un’opportunità da sfruttare?

Un progetto dettagliato ed efficace permette di sfruttare i vantaggi del commercio online all’ingrosso:

  • Rispetto al B2C dove i clienti vanno e vengono, con il B2B i contratti di fornitura sono spesso rinnovati e il legame con il cliente può durare anche anni.
  • La vendita ha una procedura semplificata, libera dai tempi più lunghi di una contrattazione faccia-a-faccia.
  • Diventa possibile intercettare un maggior numero di aziende, anche lontane, e stringere con loro rapporti duraturi.
  • I guadagni sono, in media, più elevati perché gli importi delle vendite online B2B sono nettamente maggiori rispetto al B2C.
  • L’e-commerce B2B permette di essere maggiormente competitivi e lavorare al passo con i tempi: questo è un vantaggio che si nota con il tempo, ma sicuramente emerge e diventa basilare se l’azienda parte nel piede giusto.

Insomma, l’e-commerce B2B è un’opportunità da sfruttare e le aziende che fino a questo momento pensavano di essere tagliate fuori da questo tipo di commercio possono ricredersi.

Hai un’attività B2B e vuoi esordire anche su Internet proponendoti alla tua rosa di contatti? Contattaci, realizziamo insieme il tuo progetto e-commerce e ti aiutiamo a vendere online!

Luigi Vargiu

Luigi Vargiu

Curioso. Tanto. Forse anche per questo ho scelto di essere imprenditore in un settore in continua evoluzione, sono infatti il CEO di Strogoff ed E-Commerce Strategist. Ho formazione liceale, una laurea in Economia e Commercio, vari corsi di alta formazione in campi trasversali e tanta voglia di imparare da chiunque io incontri. Amo il bello, canto, suono la chitarra e sto imparando a suonare il pianoforte. Ho una famiglia fantastica, che è la mia più grande fonte di consapevolezza e crescita.

Questo articolo ha 2 commenti.

  1. Buongiorno,
    Grazie per questo articolo, l’ho trovato molto chiaro ed istruttivo.
    Il B2B puo’ sicuramente essere una buona fonte di guadagno ma, come Lei stesso ha scritto, e’ necessario che chi ci lavora abbia una buona e vasta conoscenza del settore e stretti legami con altre aziende. Io stessa lavoro in una azienda di B2B chiamata b2bsell (si trova a Dublino, Irlanda)e proprio per questa mancanza di cooscenze stiamo riscontrando alcune difficolta’ nell’allargare il nostro traffic di clienti e affari anche all’italia.

    1. Buongiorno Enrica,
      tutto è possibile: anche realizzare un e-commerce B2B a partire da zero. Ciò che serve è un’analisi attenta e specifica seguita da una programmazione dettagliata di ogni step. Solo con gli obiettivi ben chiari è possibile muoversi e avvicinarsi al traguardo, fino a raggiungerlo e magari superare le aspettative. E lì è una festa! 😉

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