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Cos’è un sales funnel e come crearne uno

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Intercettare, conquistare e mantenere un cliente è un po’ come trovare l’amore: prima interviene l’interesse, la curiosità; poi si approfondisce la conoscenza e, alla fine, arriva la relazione stabile e magari al matrimonio. Naturalmente questo non è un processo lineare: nel mezzo ci saranno persone sbagliate, relazioni che si interrompono, conoscenze e amicizie.

Ma la persona giusta, quella con cui si ha il feeling perfetto, deve avere determinate caratteristiche per permetterti di essere in sintonia con lei, proprio come succede con il target per un’azienda: non tutti sono potenziali clienti ed è per questo che occorre conoscere e individuare le “persone giuste” in mezzo a una moltitudine di consumatori.

Il sales funnel si occupa proprio di questo: si tratta di un “imbuto” che permette di individuare un potenziale cliente e condurlo a fare, prima un acquisto e poi diventare fedele al tuo brand.

Questo procedimento segue diverse fasi: vediamo nel dettaglio quali sono e come puoi usare anche tu il sales funnel per trovare clienti e aumentare le vendite.

Sales funnel: dal prospect al cliente

Ottenere un cliente è un procedimento che richiedere impegno, tempo, esperienza. Il primo passo da fare è CONOSCERE IL PROPRIO TARGET, ovvero invididuare all’interno dell’enorme folla di consumatori, il gruppo che potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti, o in poche parole il tuo cliente-tipo.

Per conoscerlo meglio di consigliamo di delineare le sue caratteristiche principali e costruire così le tue buyer’s personas di cui ti abbiamo parlato in un articolo precedente.

buyers-journey.jpg

Ora immagina che il tuo cliente tipo immaginario o buyer’s persona venga a conoscenza della tua azienda e si inizi a interessare a ciò che offri. Qui inizia il tuo viaggio (buyer’s journey) che attraverserà principalmente tre fasi:

  • Awareness: il potenziale cliente ha determinati “sintomi” ed esegue una ricerca per dare un nome al suo problema;
  • Consideration: ora la personas riesce a definire il suo problema e dargli un nome, arrivando a valutare le diverse azienda che propongono una determinata soluzione;
  • Decision: finalmente decide qual è la soluzione più adatta a lui e stila una lista di tutte le aziende che propongono tale soluzione secondo metodi e approci diversi. Quindi sceglie a chi affidarsi.

Essere presente in queste tre fasi con la tua strategia di marketing ti permette di intercettare il tuo potenziale cliente ad ogni step del suo viaggio e aumentare così le possibilità di legare un rapporto insieme a lui.

Il consumatore così passerà da completo sconosciuto per la tua azienda a cliente finale e, magari, anche a prezioso ambasciatore del tuo brand; in questo caso non si limiterà a comprare ma riuscirà a portare altri clienti grazie alle sue doti da influencer.

Come vedi ogni fase necessita di una determinata azione:

  • Attrai: costruisci una strategia che sia davvero su misura per il tuo target, in grado di attrarlo e interessarlo.
  • Converti: trasforma il visitatore del tuo sito in Lead o contatto.
  • Chiudi: realizza la tua effettiva vendita.
  • Delizia: mantieni il cliente cercando di offrirgli un’esperienza positiva anche nel post vendicta.

sales-funnel-fasi.jpg

Ora hai tutte le informazioni che ti servono per trasformare un estraneo in un tuo promoter: hai intercettato il target, al suo interno hai individuato diversi tipi di cliente, elaborando le tue buyer’s personas, e hai compreso che ogni personas esegue un viaggio che (in base all’efficacia della tua strategia) può avvicinarla gradualmente all’acquisto.

Non ti resta che studiare le attività efficaci per ogni step e monitorare l’andamento della tua strategia!

Vuoi creare un Sales Funnel efficace per il tuo e-commerce? Contattaci, ti faremo scoprire il fantastico mondo dell’inbound marketing!

 

Luigi Vargiu

Luigi Vargiu

Curioso. Tanto. Forse anche per questo ho scelto di essere imprenditore in un settore in continua evoluzione, sono infatti il CEO di Strogoff ed E-Commerce Strategist. Ho formazione liceale, una laurea in Economia e Commercio, vari corsi di alta formazione in campi trasversali e tanta voglia di imparare da chiunque io incontri. Amo il bello, canto, suono la chitarra e sto imparando a suonare il pianoforte. Ho una famiglia fantastica, che è la mia più grande fonte di consapevolezza e crescita.

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