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Cos’è l’up selling in un e-commerce e cosa significa

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Pensa a quanto tempo i tuoi clienti spendono per valutare, confrontare e decidere di acquistare i prodotti del tuo e-commerce. Probabilmente quando lo fanno tu sei molto soddisfatto e felice di aver effettuato la vendita.

Ma perché accontentarti? Ci sono tanti modi per aumentare il valore del tuo carrello!

Uno di questi è l’up selling, una tecnica che ti permette di intercettare il cliente quando lui ha già scoperto le sue carte: ti ha comunicato che è disposto a spendere i soldi nel tuo negozio e anche che cosa vuole comprare!

Scopri come sfruttare queste due preziose informazioni per fargli un’offerta che non potrà rifiutare.

Ok, mettiti comodo e stai attento.

Pronto per l’up selling?

L’up selling è una tecnica che mira a vendere al cliente un articolo leggermente più costoso che offre migliori performance rispetto a quello che ha intenzione di acquistare.

Gli esempi spaziano da un computer più veloce, ad un’estensione di garanzia, ad una Fiat Panda 1000 al posto di una 750 o ad una porzione più grande di patatine. Tutto può essere sostituito, basta convincere il cliente che per comprare ciò che veramente gli serve deve soltanto spendere un po’ di più.

Up Selling
Fonte www.vwo.com

Questa tecnica può incrementare i ricavi di un e-commerce anche del 30%. Per esempio, nel 2006, quando Amazon ha introdotto questo metodo nel suo e-commerce, ha aumentato i ricavi del 35%.

Amazon non è l’unico negozio che usa questa tecnica, l’up selling è sfruttato da tanti colossi delle vendite.

Eccone alcuni, prendi appunti perchè ti possono insegnare tanto.

Mc Donald’s: perchè fermarti ad una porzione piccola di patatine?

Pubblicità MC Donald up selling

La famosa catena di fast food ha costruito il suo impero sulle porzioni enormi ad un prezzo accattivante, facendo dell’up selling un’arte che ha ispirato tanti, tantissimi ristoratori (e non solo).

Basta entrare in un Mc Donald’s per capire che tutto è progettato per convincerti ad acquistare di più. Per esempio, nei tabelloni campeggiano non i singoli prodotti ma menu composti principalmente da patatine, panino e bibita che permettono di risparmiare rispetto all’acquisto di un singolo articolo.

I menu già pronti sono pensati per soddisfare diversi palati, con offerte particolari per i bambini.

Se chiedi un cheeseburger vieni subito informato che, acquistando un menu completo, puoi risparmiare. Se poi scegli la porzione grande c’è uno sconto aggiuntivo.

Alla fine ti ritrovi al tavolo con porzioni enormi e menù costruiti apposta per te.

E sei felice.

E se volessi acquistare un MacBook sull’Apple Store?

In questo caso il contesto gioca un ruolo fondamentale. Il sito web Apple ti guida all’acquisto, chiedendoti quale prodotto ti serve: un MacBook, un iPad o un iPhone? Se scegli un computer, per esempio il MacBook Pro, la Apple ti consiglia altri tre modelli simili indicandoti anche il prezzo.

Macbook upselling

Una volta inserito nel carrello, il Mac è già tuo (come si capisce dall’immagine sottostante “Accessories for YOUR MacBook”) senza neanche concludere l’acquisto. Ora devi scegliere solo gli accessori e anche in questo caso, per ogni prodotto che vuoi aggiungere al carrello, ti vengono presentate due alternative: una con le performance di base e un’ altra nettamente migliore, ad un prezzo più alto ma non esagerato.


UpSelling MAC Apple

Tutto il processo di acquisto è pensato per coinvolgerti e farti acquistare tanto e bene.

Up Selling di Amazon, come si comporta?

Beh, il colosso dell’e-commerce conosce e sfrutta tutte le tecniche di vendita possibili, ma concentriamoci su quello che ci interessa adesso, l’up selling.

Basta andare in una pagina prodotto per venire proiettati in un mondo parallelo e conoscere quello che hanno acquistato gli altri utenti, quello che avrebbero acquistato, quello che ti potrebbe piacere, quello che avresti comprato due anni fa se solo non ti fossi trasferito al Polo Nord.

Tutto, c’è tutto.

Ma la cosa bella è che quel tutto ti potrebbe interessare.

Quando aggiungi l’articolo al carrello, cioè in una fase abbastanza avanzata del tuo processo d’acquisto, l’e-commerce fa leva sulle decisioni prese dagli altri utenti, gente come te, e ti mostra “ciò che i clienti hanno acquistato” ovvero un articolo simile ma di una marca differente, ad un prezzo più vantaggioso o di fasce differenti.

AMAZON UP SELLING

Vediamo se sei stato attento.

Cosa hai imparato da questi tre colossi del commercio elettronico?

Tanto.
Innanzitutto ad offrire al cliente ciò che davvero gli serve.

Apple ti ha insegnato quanto è importante coinvolgere il cliente, costruire intorno a lui un contesto e guidarlo passo passo nell’acquisto. Mc Donald’s ti ha dimostrato quanto è utile diversificare l’offerta a seconda dei gusti; infine hai scoperto che Amazon fa leva sugli acquisti fatti da altri per farti comprare.

Nell’up selling in realtà ci guadagnano entrambe le parti: il cliente è soddisfatto trova perché grazie a te trova quello che gli serve; mentre tu aumenti i guadagni. Se hai proposto i prodotti giusti il cliente tornerà ed, in questo caso, ti dovrai ritenere doppiamente soddisfatto.

Infine, lezione più importante che accomuna tutti gli e-commerce presi come esempio è quella di aspettare il momento giusto: non offrire subito un prodotto alternativo, ma aspetta che il tuo cliente sia in “modalità acquisto” (Buying Mode), abbia abbassato le barriere e messo a portata di mano i dati per la transazione.

Se vuoi provare questa tecnica sul tuo e-commerce, accomodati!

Se invece desideri scoprire altri modi per riempire il carrello, devi solo chiederci una consulenza!

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Luigi Vargiu

Luigi Vargiu

Curioso. Tanto. Forse anche per questo ho scelto di essere imprenditore in un settore in continua evoluzione, sono infatti il CEO di Strogoff ed E-Commerce Strategist. Ho formazione liceale, una laurea in Economia e Commercio, vari corsi di alta formazione in campi trasversali e tanta voglia di imparare da chiunque io incontri. Amo il bello, canto, suono la chitarra e sto imparando a suonare il pianoforte. Ho una famiglia fantastica, che è la mia più grande fonte di consapevolezza e crescita.

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