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Cosa si intende per Cross Selling in un e-commerce?

CROSS SELLING E-COMMERCE
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Sei mai entrato al McDonald’s con l’idea di ordinare solo una coca-cola e sei uscito dal locale esattamente con quello che avevi intenzione di prendere, e basta?

Chiunque tu sia, hai la mia stima: non è facile sfuggire al cross selling!

Questa tecnica di vendita, a cui probabilmente hai resistito solo tu e pochi altri eletti, ha fatto la fortuna di tanti colossi: da McDonald’s, fino al moderno Zalando che nel suo e-commerce applica la filosofia del cross selling proponendo diversi tipi di outfit.

Ma in cosa consiste questa attività e come puoi usarla nel tuo e-commerce?

Se il tuo cliente resiste al cross selling la colpa non è del karma

È tua, che non hai capito di cosa aveva bisogno.

Il il cross selling, infatti, non consiste nell’accostamento di prodotti a caso, ma è il risultato di uno studio che devi fare sin dalla progettazione del catalogo e l’inserimento della merce.

Ti ricordi quando, da piccolo, ti facevano fare i compitini in cui dovevi abbinare gli oggetti? Alla cuffietta in lana abbinavi la sciarpa, al secchiello la paletta e così via. Avresti mai pensato che questi esercizi ti sarebbero tornati utili da grande, nel tuo negozio online?

A dire la verità, il cross selling funziona più o meno così: consiste nel proporre al tuo cliente uno o più prodotti correlati a quello che ha già scelto di acquistare.

Questa tecnica può essere sfruttata in diverse fasi del processo di acquisto: puoi proporla già nella scheda prodotto, oppure quando l’utente è nel carrello e sta ultimando l’acquisto o ancora, dopo l’ordine, con un’e-mail di ringraziamento e uno sconto sull’acquisto di un prodotto correlato.

Per esempio, puoi proporre l’acquisto di un joystick o un videogioco, abbinati ad una console. O un po’ di fieno con la nuova mucca! 🙂

cross selling

 

Le formule da usare per proporre un prodotto correlato sono tante, la più classica è il “Ti potrebbe interessare anche…” a cui seguono tre o quattro prodotti attinenti alla scelta del cliente. Questa tecnica, usata insieme a quella di up selling, di cui abbiamo parlato in un articolo precedente, può anche triplicare i fatturati del tuo e-commerce.

Anche perché, con queste attività sfrutti alcune informazioni personali e preziosissime, che l’utente ti ha fornito:

  • Ti ha fatto capire che è nell’ottica di spendere
  • In più vuole spendere proprio nel tuo e-commerce, questo vuol dire che hai sbaragliato la concorrenza
  • Infine, sai già su quale tipo di prodotto intervenire.

Questi tre elementi, basterebbero a farti mollare tutto e concentrarti nel cross selling, immediatamente.

Ma non è così facile: la sfida è quella di proporre al cliente qualcosa di cui ha realmente bisogno e che è strettamente legato al prodotto selezionato.

Attenzione agli abbinamenti!

Cross Selling

Se vuoi vederci chiaro e non sbagliare, prendi spunto da uno dei maggiori colossi dell’e-commerce, Zalando.

Si scrive outfit, si legge cross-selling

Abbiamo già parlato di Zalando e delle sue efficaci tecniche di persuasive marketing.

Ma questo colosso della moda, non si limita ad applicare alla lettera le regolette per vendere di più, ci mette del suo. Anche e soprattutto nel cross selling: invece di aspettare l’utente al varco, proponendogli dei prodotti da abbinare a quelli scelti, Zalando mette in vetrina gli outfit, che se ci pensi bene, equivalgono un po’ ai menù che McDonald’s propone appena varchi la porta d’ingresso.

Zalando, nel suo sito ti accoglie così:

Zalando esempio cross selling
Il famoso e-commerce di moda offre una pagina intera di outfit ispirati alle città del mondo (ma ce ne sono altri che prendono spunto da uno stile urban, piuttosto che chic e così via) indossati da modelle con caratteristiche fisionomiche differenti e con nomi abbastanza evocativi (Vikki, Alex, Linda…).

Tutte, poi, sono inserite in contesti ben precisi, che una donna comune conosce bene e frequenta quotidianamente. C’è anche la sezione per uomo, che funziona allo stesso modo. Insomma, tutto è studiato per coinvolgere l’utente, che può rivedersi in una o nell’altra modella.

Se poi si vuole fare un passo avanti, cliccando su una modella, ecco che si entra nella scheda prodotto che, oltre al dettaglio, mostra tutti i prodotti dell’outfit, alcuni scontati.

zalando esempio outfit cross selling
Ma Zalando, non demorde: se il carrello è ancora troppo vuoto (ed un carrello è sempre troppo vuoto per un venditore!) ecco che ripropone il cross-selling con un’altra salsa, usando una formula diversa ma sempre accattivante “Si abbina con…” lo inserisce proprio nella pagina carrello, nel caso fosse sfuggito qualcosa al cliente.

Zalando esempio di cross selling

In questo modo, Zalando dimostra che non è mai troppo tardi (nè troppo presto) per proporre al cliente abbinamenti e prodotti correlati: con l’outfit non devi neanche aspettare che lui scelga il prodotto, ma sei tu a farti avanti e proporgli lo stile in cui può riconoscersi, proprio come i menù di Mc Donald’s, progettati per tutti i gusti.

A noi questo modo di operare ci ha fatto venire tante idee, come, quella di creare un test per gli utenti che entrano nel tuo e-commerce, che rivela lo stile più adatto in base al risultato.

Le iniziative sono tante e applicabili ad e-commerce di diverso tipo. Se, per esmepio, hai una farmacia online, puoi proporre un pacchetto di prodotti per fronteggiare i malanni stagionali, composto da aerosol, soluzione fisiologica e integratore.

Ora devi solo lavorare di creatività e inventarle tutte per riempire il carrello dei tuoi clienti.

Se ti sono venute in mente tante idee per il tuo e-commerce e hai bisogno di qualcuno che le realizzi a livello tecnico, devi solo contattarci e daremo forma ai tuoi pensieri!

Luigi Vargiu

Luigi Vargiu

Curioso. Tanto. Forse anche per questo ho scelto di essere imprenditore in un settore in continua evoluzione, sono infatti il CEO di Strogoff ed E-Commerce Strategist. Ho formazione liceale, una laurea in Economia e Commercio, vari corsi di alta formazione in campi trasversali e tanta voglia di imparare da chiunque io incontri. Amo il bello, canto, suono la chitarra e sto imparando a suonare il pianoforte. Ho una famiglia fantastica, che è la mia più grande fonte di consapevolezza e crescita.

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