La tua forza vendita non sta portando risultati? I tuoi agenti non riescono a chiudere contratti e presentarti nuovi clienti? Le motivazioni possono essere tante: sono poco motivati, non hanno l'esperienza necessaria, il tuo prodotto non è interessante... oppure le tue tecniche di vendita sono obsolete!
Ebbene sì, se pensi che sguinzagliare i tuoi agenti a caccia di clienti sia la strategia giusta; o ti senti a posto con la coscienza solo perchè hai un sito vetrina, ora è il momento di cambiare strada e dare una scossa al tuo modo di lavorare.
Abbandona le regole di vendita obsolete: non devi essere tu a correre verso i clienti, sono loro che devono cercarti. Impossibile? Niente affatto: scopri i nostri consigli!
Ricordi la storia del Pifferaio Magico che con il suo flauto riusciva a farsi seguire chiunque ne sentisse il suono? Dicci la verità: il tuo sogno è molto simile!
C'è solo un punto negativo: il suono della tua telefonata a freddo, o del citofono che suoni (alle 3 del pomeriggio)... causa l'esatto opposto. Il risultato? I tuoi potenziali clienti, ormai abituati e infastiditi da questo genere di pubblicità invasiva e interruttiva, ti bloccano prima che tu possa parlare e proporre i suoi servizi o prodotti.
Allora quali sono le tecniche di vendita efficaci? Arriviamoci per gradi.
Partiamo dal tuo obiettivo principale: incrementare i guadagni della tua azienda. Per raggiungerlo devi aumentare le vendite puntando al mantenimento e all'acquisizione di clienti.
Probabilmente tu, come molti altri imprenditori, ti affidi ad una rete di venditori, che ahimè lavorano in modo autonomo rispetto a chi si occupa del marketing.
Sì, abbiamo detto marketing. E se non avevi previsto questo investimento, ecco il tuo primo errore: come pensi di lavorare senza una strategia di marketing adeguata? Non solo, il MARKETING e le VENDITE sono due elementi fondamentali per la tua azienda, ma devono lavorare insieme per portarla al successo.
Per saperne di più leggi: Come allineare obiettivi di vendita e marketing
PUNTO PRIMO: investi in una strategia di marketing adeguata e integrala con la tua attività di vendita.
In questo modo i due tipi di attività potranno lavorare in modo corretto, condividendo informazioni importanti, metodologia e obiettivi.
Ora che hai compreso l'importanza di allineare due pilastri, marketing e vendita, facciamo un altro passo.
Parliamo della differenza tra outbound marketing e inbound marketing.
OUTBOUND MARKETING
Con outbound marketing si intende il marketing alla "vecchia maniera" quello dove il prodotto veniva spinto verso il consumatore, o meglio verso la massa. I consumatori vengono così sottoposti a spot pubblicitari, cartelloni stradali, telefonate a freddo, volantini e altri messaggi lanciati attraverso i mass media.
Vediamo cosa succede quando un tuo agente si approccia in questo modo ai clienti.
L'agente riceve un elenco di nomi di aziende a cui telefonare o da cui presentarsi, il più delle volte senza appuntamento. Allo stesso tempo, il potenziale cliente spesso non conosce minimamente nè l'azienda, nè i suoi prodotti.
Quindi chi vede deve contattare il consumatore e presentarsi, presentare l'azienda e ciò che offre, capire di cosa ha bisogno il cliente, dimostrare i benefici del prodotto/servizio e concludere la vendita.
Come vedi la vendita è fatta da diversi elementi, che passo dopo passo, devono poter convincere il consumatore ad acquistare. Generalmente, nelle tecniche di vendita obsolete, tutto questo processo è nelle mani di una singola persona.
Se un tempo, i consumatori erano più propensi ad ascoltare l'agente e valutare la sua proposta, oggi non sono certo così pazienti. Anzi, ogni telefonata o visita viene categoricamente bloccata sul nascere: bisogna trovare nuovi modi per rapportarsi con i potenziali clienti. E giunge in aiuto il nuovo modo di fare marketing: l'INBOUND!
INBOUND MARKETING
Oggi le aziende hanno a disposizione numerosi canali per farsi conoscere e presentare ai potenziali clienti le proprie proposte. Allo stesso tempo, esistono tanti software che permettono di leggere i dati di accesso del proprio sito web o profilare i consumatori e creare il profilo del proprio cliente-tipo in modo da proporre solo ciò che può essere realmente interessante per lui.
Tra i diversi metodi di lavoro che garantiscono di raggiungere i risultati troviamo proprio Inbound Marketing. Se in un primo momento, questo modo di lavorare non era ben "regolamentato" ma si riferiva in modo generale all'uso di blog e altri canali online per farsi conoscere e contattare dai clienti; oggi l'Inbound è una vera e propria metodologia messa a punto da Hubspot, la piattaforma che basa il suo funzionamento proprio su questo metodo e permette di intercettare il proprio target (le Buyer Personas) e trasformarlo prima in prospect, poi il lead e inifine in clientela.
Come funziona questo processo? Puoi leggere un esempio in un articolo precedente dove abbiamo applicato il metodo Inbound al settore della manifattura e abbiamo creato un vero e proprio percorso, che fortunatamente si può sfruttare in tutti i tipi di azienda, che operi nel B2B o nel B2C.
Per poter applicare il metodo anche nella tua azienda devi sempre affidarti ad un'azienda qualificata e accreditata da Hubspot: noi di Strogoff siamo tra i partner italiani e offriamo questa opportunità alle aziende con cui lavoriamo.
Passo dopo passo, le conduciamo verso i loro clienti, o meglio: facciamo che siano i CLIENTI a trovarle e affidarsi a loro!
Ancora non sei convinto e pensi che il tuo sito vetrina sia già abbastanza? Eravamo preparati a questo, ecco perchè abbiamo preparato un Report: scaricalo e chiarisci i tuoi dubbi!
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