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Buyer persona: cos’è e perché è utile al tuo business

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La Buyer Persona è il personaggio immaginario (ma non troppo) attorno a cui gira ogni azione di inbound marketing

Ma cosa vuol dire esattamente personaggio immaginario? E perchè dalla sua costruzione dipende in gran parte l’efficacia di una campagna inbound? Oggi desidero approfondire l’argomento: vediamo subito perchè la buyer persona può essere molto utile per il successo del tuo business.

Dal target, alla segmentazione fino alle Buyer Personas…

Quando si inizia un’attività imprenditoriale, per esempio si decide di vendere online, una delle domande più importanti da porsi è la seguente: “A chi si rivolge il mio business?“.

In poche parole, occorre individuare un target specifico, consumatori potenzialmente interessati al mio prodotto o servizio. Pensiamo per esempio, di avere un negozio di mobili: il target è rappresentato dai giovani che arredano la loro prima casa, ma anche da chi vuole rinnovare una o più stanze o ancora a chi è alla ricerca di complementi d’arredo per un locale commerciale.

In poche parole, all’interno del target esistono svariate tipologie di persone, ognuno con i propri gusti, desideri e comportamenti. Occorre quindi segmentare queste persone: suddividerle per gruppi. Da una parte si mettono le famiglie con bambini a cui si propone, eventualmente, uno sconto sulla cameretta con l’acquisto di una cucina; dall’altra invece c’è chi vive da solo e vuole comprare uno studio, in questo caso potrebbe esserci in omaggio il servizio di consegna e montaggio.

Questo primo step, permette ad un imprenditore di segmentare il proprio target, elaborando offerte ad hoc in base ai diversi gruppi estrapolati dal “mucchio”.

target e segmentazione

Riuscire a fare un lavoro del genere è già un bel traguardo per un imprenditore. Ma con l’inbound marketing è possibile fare un ulteriore passo in avanti, diventare più precisi, creare strategie ancora più mirate.

Ed è proprio a questo punto che si inserisce il concetto di Buyer Personas. Immaginiamo di calarci all’interno del nostro segmento e conoscere bene ogni persona che lo popola: di cui non sappiamo solo i gusti e gli interessi, ma anche il nome, l’età, il reddito, il livello di istruzione, la palestra che frequenta, il bar in cui va a fare colazione, il nome del suo migliore amico, il suo gusto di gelato preferito, e guarda un po’… sappiamo anche che ha bisogno di acquistare una libreria nuova (ama il genere fantasy) e la cerca di colore rosso.

A questo punto, noi sappiamo non solo quale prodotto offrirgli, ma anche come interagire con lei. Noi la conosciamo bene.

Su questo concetto si basa la costruzione delle buyer personas: sono rappresentazioni realistiche dei tuoi clienti, archetipi con caratteristiche precise e dettagliate. Sono come i personaggi di un romanzo realistico, e tu sei lo scrittore che deve modellarli in ogni dettaglio, in modo che siano credibili. 

In un articolo pubblicato su Moz ogni personas è accomunata ad un Puffo. E se ci pensi bene, l’esempio aiuta a capire come definire ogni potenziale cliente e quindi anche come raggiungerlo. 

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Come e perchè le buyer personas possono aiutare la tua impresa?

Concentrare il proprio lavoro sull’individuazione delle diverse buyer personas che formano la clientela, reale o potenziale, permette di realizzare una strategia di marketing e vendita molto precisa e quindi maggiormente effiace. 

Inoltre, le personas consentono di comprendere meglio dove si vuole dirigere il proprio business, e avere dei punti di riferimento stabili e sicuri a cui mirare: con la costruzione dei diversi profili si evita di creare offerte inutili, azioni ineficaci, attività improduttive e contenuti poco interessanti. 

Le personas sono quindi il fulcro di una strategia di inbound marketing: da loro parte ogni azione, di cui ti abbiamo parlato in un articolo precedente

Senza buyer personas non c’è inbound marketing! 

Costruzione della buyer personas

Ecco perchè è molto importante dedicati alla costruzione del tuo potenziale cliente. Vediamo quali i punti su cui soffermarti per realizzare una sorta di carta identità dettagliata.

Tutti i dati di cui ti parliamo ora sono sì immaginari, ma potenzialmente reali: si potrebbero davvero applicare ad un tuo cliente.

Hubspot ha realizzato un elenco di domande utili per costruire le buyer personas. Eccone alcune:

RUOLO

  • Qual è il ruolo professionale e il titolo della tua persona? 
  • Com’è la giornata lavorativa tipica? 
  • Quali sono le skill richieste nel suo lavoro?
  • Quali sono gli strumenti che usa? 

AZIENDA E OBIETTIVI

  •  In quale settore opera?
  • Quanto è grande l’azienda in cui lavora? 
  • Quali sono le sue responsabilità?
  • Qual è la sua più grande sfida? 

INFORMAZIONI

  • Dove recupera le informazioni e notizie utili per la sua professione?
  • Quali sono le riviste e i blog che legge?
  • Dove si informa? 

VITA PRIVATA E DATI ANAGRAFICI

  • Nome e cognome, età, stato civile, eventuali figli…
  • Educazione e formazione: livello di istruzione, eventuale università, corsi… 

PREFERENZE D’ACQUISTO

  • Come preferisce interagire con le aziende? E-mail, social, messaggi, chiamate telefoniche…
  • Dove preferisce acquistare: online o nel punto vendita?
  • Dove cerca le informazioni sui prodotti e servizi che vuole comprare?
  • Descrizione di un recente percorso d’acquisto.

Come puoi rispondere a queste domande? Il consiglio è quello di basarti sui tuoi clienti REALI e da questi iniziare a costruire i tuoi modelli. Per rispondere affidati anche a ricerche di mercato, statistiche, trend, crea dei sondaggi a cui sottoporre i tuoi attuali clienti e così via. Più dati hai, più il profilo della tua buyer personas sarà verosimile.

Alla fine dovresti avere una scheda di questo tipo (Fonte: Pinpointe)

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In base a questo profilo dettagliato potrai realizzare la tua strategia di marketing e vendita. Considera anche e soprattutto in quale stadio del suo Buyer’s Journey è la tua personas. 

Da qui parte la fase operativa: forza con la realizzazione di contenuti, e-mail, telefonate, vendite.

Comprendere, analizzare, progettare e mettere in pratica. Tante attività un solo obiettivo: vendere. Vuoi raggiungere con successo risultati reali? Fatti guidare: scopri subito cosa abbiamo pensato per te.

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Luigi Vargiu

Luigi Vargiu

Curioso. Tanto. Forse anche per questo ho scelto di essere imprenditore in un settore in continua evoluzione, sono infatti il CEO di Strogoff ed E-Commerce Strategist. Ho formazione liceale, una laurea in Economia e Commercio, vari corsi di alta formazione in campi trasversali e tanta voglia di imparare da chiunque io incontri. Amo il bello, canto, suono la chitarra e sto imparando a suonare il pianoforte. Ho una famiglia fantastica, che è la mia più grande fonte di consapevolezza e crescita.

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