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Come fare inbound marketing prima, dopo e durante una fiera

inbond marketing fiera b2b

La presenza alle principali fiere di settore ancora oggi è considerata dalle aziende un'opportunità per incrementare la propria visibilità e trovare clienti. Sono tanti gli imprenditori che investono, spesso senza badare troppo alle spese, per essere presenti con il proprio stand durante questi eventi: molte volte si coinvolgono i migliori venditori dell'azienda, questi rimangono fuori per giorni, e vengono spesati di ogni necessità.

Tuttavia, spesso tornano dalla loro spedizione senza risultati tangibili o misurabili, a parte dei "contatti interessati" tutti da provare.

Ti sei sentito coinvolto da questa piccola descrizione? Pensi che l'assenza ad una fiera corrisponda all'assenza dal mercato di riferimento? Allora perchè non costruisci una strategia che la faccia diventare davvero efficace per il tuo business? 

L'Inbound Marketing può rivelarsi molto utile in tal senso: ti permette di impostare gli obiettivi da raggiungere, pianificare le attività e monitorare l'andamento dei risultati generati dalla partecipazione alle fiere.

Se hai sempre pensato che la metodologia Inbound fosse confinata alle tue attività web, continua a leggere e scopri come si può applicare anche quando partecipi ad una fiera di settore.

Fiera B2B: il ruolo dell'Inbound Marketing

Hai preparato delle gigantografie del tuo team di consulenti da esporre al pubblico, hai realizzato simpatici gadget con il tuo logo da distribuire a chinque, hai pure scritto un post sulla tua pagina Facebook per comunicare la presenza della tua azienda alla grande-fiera-di-settore. Certo, lo hai scritto il giorno prima e non lo hai sponsorizzato, ma che importa? 

E poi? Sei partito, senza una presentazione, senza pensare a queli informazioni di valore dare ai potenziali clienti, senza una strategia. Non preoccuparti questo è  il rischioso atteggiamento della maggior parte delle aziende che partecipano alle fiere, soprattutto quelle nel B2B.

Se fino ad ora hai agito così e non hai ottenuto risultati, ma solo spese, è il momento di cambiare direzione e affidarti all'Inbound Marketing.

inbound marketing per imprese alla fiera

Il succo dell'Inbound Marketing è sempre quello: preparare per i potenziali clienti informazioni di valore e offrire dei lead magnet che permettano di ottenere contatti davvero interessanti per l'azienda. E in particolare la metodologia permette di creare una strategia capace di allineare gli obiettivi di marketing a quelli delle vendite. Tutto il processo deve essere caratterizzato da fasi accuratamente pianificate, senza dimenticare di considerare il ROI (Ritorno di Investimento).

Per esempio: quanti contatti devi riuscire ad avere per coprire le spese e otenere un guadagno? Quanti di questi lead devi trasformare in clienti, e in quanto tempo? Certo non è necessario trasformarli nei pochi giorni disponibili fiera, ma è essenziale ottenere nomi e numeri di telefono di persone davvero interessate al tuo prodotto, che in un periodo di tempo (accuratametne definito) possano diventare clienti. 

Questi sono solo alcuni obiettivi da porsi PRIMA di partire, considerando anche le spese sostenute per partecipare alla fiera. 

Quali sono le attività da mettere a punto? 

Il mio consiglio è quello di iniziare a preparare, almeno da tre mesi prima, alcuni documenti che possano migliorare la visibilità (comunicare la tua presenza alle persone giuste) e offrire valore in cambio di altro valore (offrire un omaggio in cambio di un email).

I Lead Magnet sono molto usati nella strategia Inbound sul web, parliamo dei famosi Magneti per fare Lead Generation. Un esempio? Gli e-book da scaricare gratuitamente dopo la compilazione di un form, così come le consulenze gratuite a tempo, i webinar e altri elementi di valore che spingano un potenziale cliente a lasciare i propri dati pur di scaricare quel prodotto gratuito.

Ma perchè non sfruttare le opportunità di un Lead Magnet anche in una fiera? Produci un documento (un e-book da scaricare, un'indagine con dati di settore da distribuire, un calendario con le scadenze più importanti del tuo settore, e così via.

Lead Magnet Fiera

Questi documenti verranno distribuiti previa compilazione di un form, che può essere online oppure cartaceo (per gli imprenditori non ancora abituati a cotanta tecnologia).

Accanto ai Lead Magnet che sì, sono preparati mesi prima, ma effettivamente vengono offerti durante la fiera, devi occuparti anche di creare una strategia comunicativa che non lasci scampo: tutti i tuoi potenziali clienti (chiamati prospect) devono sapere che tu ci sarai, quando ci sarai, dove sarai, e anche cosa offrirai. 

Come? Scrivi dei post sulla tua pagina Facebook e sponsorizzalo ad un target specifico, crea un annuncio AdWords e una Landing Page adeguata, e dai contatti ottenuti crea una Lista a cui inviare un'email di reminder, in modo che non si dimentichino che potranno trovarti alla fiera.

Sfrutta siti esterni al tuo: testate giornalistiche e di settore, oppure il sito della fiera stessa, che spesso consente alle aziende presenti di inserire guest post e notizie interessanti, che permettono così di incrementare la loro visibilità. 

É importante studiare quali sono i ROI di ogni canale usato: quante persone hanno compilato il form della Landing Page, quali sono le pagine del sito aziendale visitate dopo la loro compilazione, si sono iscritte anche alla newsletter? Quali sono stati i contatti generati da Facebook o altri social network? Tutti questi dati possono essere estrapolati con CRM come Hubspost, una piattaforma che consente di monitorare il traffico del sito e individuare i contatti generati, e i loro movimenti tra le pagine web interne, se sono clienti acquisiti, prospect o lead, e così via.

La fiera è terminata: cosa fare dopo?

Grazie alle attività pianificate e messe in atto durante la fiera hai collezionato diversi contatti: alcuni ti hanno fatto domande specifiche, altri ti hanno chiesto un preventivo, altri ancora maggiori informazioni su un tuo particolare servizio. Ti sei appuntato tutto vero? :-)

marketing-fiera-business-b2b.jpgBene, perchè al tuo rientro dovrai subito pensare ad inviare loro le email con le risposte di cui hanno bisogno, oppure un sempre messaggio in cui li ringrazi di averli incontrati e li inviti a rimanere in contatto, magari mettendo Like nella tua pagina social o con l'iscrizione alla tua newsletter, rimanere in contatto su Linkedin; in alcuni casi potresti addirittura telefonare ai diretti interessati con la scusa di aver trovato la risposta a quella domanda che ti avevano posto il giorno. 

Agisci velocemente, perchè già dopo una settimana le persone che hai conosciuto potrebbero esserti dimenticate di te!

Dopo alcune settimane (come ti eri prefissato) potrai tirare le somme e comprendere se la fiera è stata un successo oppure non hai recuperato e superato il tuo investimento. A questo punto potresti decidere di saltare la prossima per concentrarti su altri canali, oppure se impegnarti ancor di più e confrontare i risultati generati dalle diverse fiere a cui parteciperai.

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