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Come allineare marketing e obiettivi di vendita

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Il bianco e il nero, lo yin e lo yang, il bene e il male... il marketing e le vendite!

Questi due reparti in azienda non possono viaggiare su binari paralleli se vogliono arrivare alla stessa stazione: devono collaborare attivamente e condividere obiettivi, successi e addirittura fallimenti, interpretandoli come lezioni ed opportunità di crescita.

In poche parole occorre che facciano squadra trovando un linguaggio e un metodo comune. 

Allineare marketing e obiettivi di vendita è una condizione necessaria per poter portare un'azienda al successo.

Un'impresa persa in partenza? No, ma servono gli strumenti giusti e allora il tutto sarà sicuramente molto di più che la semplice somma delle parti!

Marketing e Sales: vincono tutti o non vince nessuno

 

Una delle condizioni necessarie per ottenere ottimi risultati a livello aziendale è quella di allineare le attività dei professionisti del marketing con quelle degli addetti alla vendita in modo che non siano tra loro antagonisti ma inseriti all'interno di un meccanismo dove tutti gli ingranaggi si muovano insieme per far funzionare la macchina aziendale. 

Perché il marketer deve impegnarsi a creare un contenuto che porti all'azienda diversi contatti qualificati se poi il commerciale non riesce a trasformare questi lead in effettivi clienti?

Sfortunatamente questa è un'evenienza piuttosto comune: secondo lo studio condotto da Corporate Executive Board nell'87% delle aziende i reparti di marketing e vendita si decrivono reciprocamente con termini negativi. Ciò ci fa capire che questi due ambiti appaiono e sono distanti e non riescono a trovare un accordo per lavorare insieme efficacemente. 

Per evitare situazioni difficoltose occorre intervenire in due modi:

  • Trovare una metodologia comune dove ogni professionista abbia un ruolo preciso e determinante
  • Parlare lo stesso linguaggio: capirsi.

La metodologia di inbound marketing permette a marketing e vendite di collaborare attivamente in ogni fase del Buyer's Journey:

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Abbiamo già parlato del "viaggio del consumatore" in un precedente articolo sull'inbound marketing. Grazie a questo processo una buyer persona può conoscere l'azienda, interessarsi ai suoi prodotti ed infine decidere di affidarsi e acquistare un prodotto o servizio. 

Il percorso del cliente inizia con un lavoro del marketing che deve guadagnare traffico in entrata e fare in modo che il cliente si interessi all'azienda grazie alla creazione di contenuti in grado di intercettare i suoi bisogni: il cliente si deve riconoscere nel contenuto, deve sentirsi davvero compreso e assecondato, solo in questo modo può passare ad interessarsi davvero alle proposte dell'azienda.

Dal marketer (che attira il cliente) la palla passa al commerciale (che ci parla e lo convince). 

Grazie al lavoro del marketing al reparto vendite arrivano clienti davvero interessati: già scremati e qualificati. Allo stesso tempo, il marketer curando la conoscenza preliminare del cliente può fornire al commerciale le informazioni che lo descrivano nel modo giusto: in questo modo il sales manager arriva dal potenziale cliente con un'idea di come approciarsi e ha sicuramente maggiori opportunità di chiudere la vendita. 

Per poter raggiungere questo traguardo, le due figure devono essere inserite in modo efficace all'interno di un funnel: l'imbuto capace di trasformare un visitatore prima in lead e poi in cliente. 

Ecco un'infografica molto interessante che spiega il processo in modo chiaro e immediato (Fonte: Moz.com)

 

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Adottare una metodologia di questo tipo dove Sales e Marketer possano lavorare in modo attivo ad ogni livello è fondamentale: in questo modo si stabiliscono le regole, il linguaggio comune e una direzione unica che conduce all'aumento delle vendite. 

Ogni fase deve essere ben delineata e progettata per evitare incomprensioni o sbandamenti; inoltre tutto il progetto deve essere gestito da un project manager in grado di coordinare sia Marketing che Vendite.

Queste sono le premesse per raggiungere gli obiettivi di vendita: collaborazione, buona volontà e passione verso il proprio lavoro sono gli ingredienti che rendono l'intero processo un successo.

E poi, sai che soddisfazione andare a prendere una birra tutti insieme per festeggiare un ottimo risultato?

Comprendere, analizzare, progettare e mettere in pratica. Tante attività un solo obiettivo: vendere. Vuoi raggiungere con successo risultati reali? Fatti guidare: scopri subito cosa abbiamo pensato per te!

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